‘Af-PRO’는 국내 아프리카 전문가들의 모임이다. 외교부 한·아프리카재단에서는 이들의 활동을 소개한 책을 두 권 펴냈다. ‘Af-PRO, 한국과 아프리카를 잇다’는 제목의 단행본들이다. 한·아프리카재단의 허락을 받아, 이 책의 내용을 연재한다.[편집자주]

국내에서 신약을 개발하는 데 성공하는 경우는 드물다. 더욱이 국내에서 개발한 신약을 해외에 유통하고 판매하는 일은 전례가 없다시피 했다. 아프리카 시장과 공적 시장을 모두 아우르는 일은 국내 제약업계에서 흔치 않은 일이었기에 오수미 상무는 해외사업본부 이사직으로 취임하면서 걱정이 앞섰다. 하지만 누군가는 해야 하는 일이기에 사명감을 가지고 도전했다. 오수미 상무는 과거 식민지배의 아픈 역사를 딛고 빠르게 성장한 한국의 발전상을 소개하면서 한국과 아프리카 국가들 사이에 공감대를 형성하였고 현지 사람들로부터 많은 관심을 이끌어냈다. 나아가 마을 곳곳을 찾아다니며 유통과정과 복용실태를 살펴보고 현지 환경에 부합하도록 간편한 복용법을 제안하고 개별포장 등 차별화된 전략을 펼쳤다. 그리고 아프리카 보건관계자들이 한국을 방문할 때면 신풍제약이 그동안 쌓아온 네트워크를 활용하여 건강관리협회, 질병관리청 등과 교류의 장을 마련했다. 이러한 노력이 쌓여 현재 피라맥스는 아프리카대륙 14개국에 출시됐고 9개국의 치료지침에 등재됐다. 오랜 시간 제약회사에서 경력을 쌓은 오수미 상무는 신풍제약에서 해외사업을 이끌며 비로소 새로운 시장을 개척하는 성취감과 진정으로 세상을 이롭게 한다는 자부심을 느끼고 있다. 피라맥스가 이를 필요로 하는 사람들에게 닿기 위해 오수미 상무는 오늘도 열심이다.

새로운 길을 개척하다

처음 피라맥스의 해외사업을 제안받았을 때 고민이 컸다. 2011년 신풍제약이 개발한 말라리아 치료제 피라맥스는 국산 신약 16호다. 국내에서 신약 개발에 성공한 경우는 매우 드문 일이었다. 신풍제약으로부터 해외사업부 이사직을 제안받았을 때는 모든 개발과 실험을 모두 거치고 출시를 해야 할 시점이었다. 그런데 국내에서 개발한 제품을 해외에 출시하고 판매하는 과정은 여태껏 국내 시장에서 그 사례를 찾아보기 어려웠다. 그래서 이사직을 제안받았을 때 기쁨도 잠시 과연 내가 잘 해낼 수 있을까 하는 걱정이 앞섰다.

당장 아프리카 시장 진출을 위해 현지 파트너를 찾아야 했다. 때문에 나는 걱정은 제쳐두고 서둘러 계약과 수출에 필요한 지식, 그리고 아프리카 국가별 치료지침에 약품을 등재하는 법을 공부하기 시작했다. 계약을 맺고 수출하려면 무역과 기업 간 거래(B2B)에 대해 잘 알아야 했다. 무엇보다도 말라리아 치료제는 주로 국제기구나 비영리단체가 대량 구매하여 집행하는 제품이다. 공적 시장이 크게 형성된 제품이다 보니 국가별 치료지침에 반드시 등재되어야 한다. 그렇다면 치료지침에 등재하는 방법도 알아야 했다. 게다가 이 모든 과정이 아프리카대륙을 배경으로 하고 있었다. ‘아프리카 시장’은 나는 물론 국내 제약업계에서도 낯선 곳이었다. 나는 앞서 간 선배들의 발자국 없이 스스로 선두에 서 새로운 길을 개척해야만 했다.

사업을 진행하면서 수많은 어려움에 부딪혔고 내가 과연 잘할 수 있을까 하는 의문도 들었다. 한번은 궁금한 마음에 유제만 대표님께 되려 물어도 봤다. “제가 과연 잘할 수 있을까요?”라고. “대한민국에 이 일을 해 본 사람이 없다”고 말문을 연 대표님은 “누군가는 해야 하는 일”이라고 강조하며 사명감과 도전의식을 심어주었다. 물론 처음 가는 길이라 어려움이 따르겠지만 한 발씩 내딛다 보면 언젠가는 공적 시장과 아프리카 시장이라는 새로운 목표에 흔적을 남길 수도 있을 터. 어려운 상황 속에서도 대표님과 신풍제약의 많은 임직원들이 지지와 응원 덕분에 용기를 내보기로 했다. 그렇게 아프리카대륙에서 피라맥스의 수출길을 걸어 나갔다.

직접 경험하며 아프리카를 이해하다

해외사업본부 이사를 맡은 이듬해부터 현지 시장조사와 함께 협력사를 물색하고 보건의료분야의 주요 인사들을 만나고자 아프리카대륙으로 출장을 갔다. 나는 아프리카대륙을 잘 알지 못했다. 처음 오른 출장길에 막연하게 도착하면 눈앞에 사자가 다니고 기린이 풀 뜯고 있을 것 같았다. 내가 이토록 사전 지식이 부족한 상태에서 아프리카대륙을 찾은 배경에는 오로지 비즈니스를 목적으로 했기 때문이다. 비즈니스는 만나는 사람이 다를 뿐 전개하는 활동은 전 세계 어디나 다 똑같다는 것이 나의 생각이다. 역시나 지금까지 그랬듯 아프리카대륙에서도 호텔이나 사무실에서 사람들을 소개받고 만나 회의를 하는 일이 전부였다. 가끔 나가는 현장이라고 해봤자 병원이 전부였다.

하지만 아프리카 출장을 반복하여 가다 보니 아프리카의 경우 비즈니스만으로 접근하는 것보다 그들의 문화를 이해하고 공감하는 것이 중요하다는 것을 깨달았다. 그렇게 새로운 시각으로 다가가 아프리카의 다양한 문화를 접하고 공감하려 노력했다. 흥미롭게도 아프리카문화와 우리 문화 사이에는 비슷한 부분이 많았다. 우리의 정(情)처럼 아프리카 사람들 역시 사람 사이의 친밀함을 중요시하면서 공동체 의식을 강조했다. 또한, 한국과 아프리카 국가 모두 식민지배와 전쟁의 아픔을 겪었다는 동질감도 있다. 이렇게 편견을 전혀 두지 않은 채 내가 직접 보고 경험하는 것들에 의존하여 아프리카대륙을 인식하고 아프리카문화를 받아들이면서 이를 비즈니스 관계에 접목할 방법들도 떠올렸다.

오랜 기간 식민통치를 받으며 차별대우를 받은 까닭일까. 때문에 아프리카 사람들은 타인으로부터 존중받기를 원하며, 특히 외국인들이 자신들을 대하는 태도에 신경을 많이 쓴다. 비슷한 역사를 가진 한국 사람으로서 나는 그들의 심정을 충분히 이해했고 공감했다. 한번은 아프리카 사람들을 파트너로서 존중하는 마음을 밖으로 표현하는 일이 그 어느 때보다 중요하다는 사실을 깨달았던 경험이 있다. 2018년 케냐에 피라맥스를 출시하면서 대도시에서 옮겨 다니며 심포지엄을 가졌다. 아프리카대륙에서 20년 넘게 일한 프랑스인 컨설턴트가 동행했다. 피라맥스를 소개하기 위한 자료들과 샘플들을 잔뜩 실었기 때문에 우리는 짐이 정말 많았다. 공항에 도착하면 심포지엄을 비롯하여 출장을 전반적으로 조율해준 현지 협력사의 직원들이 짐을 내리고 싣는 일을 도우리라고 여겼다.

그런데 컨베이너벨트를 따라 짐이 나오는데도 꿈쩍하지 않았다. 되려 프랑스인 컨설턴트가 재빠르게 카트를 끌고 와서 짐을 싣기 시작했다. 자신의 짐이 아님에도 열심히 날랐다. 그 모습을 보며 더는 도움을 기대해서 될 일이 아니라는 사실을 직감했다. 우리는 스스로 모든 짐을 내리고 차에 실었다. 이때 나는 아프리카 사람들을 파트너로서 동등한 위치에 있다고 인식할 필요가 있음을 깨닫고 반성했다. 현지 협력사가 편의를 제공하는 것은 의무가 아닌 선택사항일 뿐이었다. 나 역시 이러한 점을 이해하며 대화하거나 발표할 때 단어를 선택하는 일에 신중에 신중을 기했으며, 혹여 내가 한 말 중에 결례가 될 만한 표현이 없었는지 헤어지면 열심히 복기했다.

나는 2018년 케냐에서 열린 심포지엄을 준비하며 어떤 내용을 발표할지 고민했다. 신제품을 소개하는 자리였지만 약을 설명해줄 사람은 연구자, 그리고 임상을 담당한 의사 등 많았다. 한편, 신풍제약이 어떠한 배경에서 말라리아 치료제를 개발했고 어떤 미션과 신념을 가진 회사인지 설명해줄 사람은 나밖에 없을 것 같았다. 출장을 앞두고 발표 자료를 만들기 위해 개발에 참여한 직원들을 찾아가 개발 과정에 관한 이야기를 들었다. 또 케냐의 관계자들에게 어떤 식으로 접근해야 뜻이 잘 전달될지 궁금하여 현지에 있는 여러 협력사로부터 피드백을 받았다. 발표를 할 때 듣는 사람이 무엇을 듣고 싶어 하는지, 그들의 흥미를 유발할 수 있는 내용이 무엇인지가 중요하다. 그래서 나는 심포지엄에 참여할 사람들의 문화와 역사를 고려했다.

신제품을 소개하기에 슬라이드 첫 장에 세계 지도를 띄워 놓고 한국에서부터 케냐까지 17시간의 여정을 보여주며 내가 어떻게 여길 오게 되었는지 이야기하며 운을 뗐다. 현장에 있던 사람들이 재미난 이야기라도 하는가 싶어 흥미를 보이며 자세를 고쳐 앉았다. 일제강점기와 전쟁의 참상을 딛고 일어나 눈부신 성장을 이뤄낸 한국의 발자취를 보여주자 참석자들 모두 집중하며 경청하기 시작했다. 이어서 한국 의료산업의 발전상과 함께 피라맥스의 개발 과정, 신풍제약의 기술력을 소개하고 우리가 가진 의료서비스의 가치를 바탕으로 아프리카 시장에 진출하게 된 계기를 설명했다. 아프리카 국가들과 마찬가지로 어려운 현실에 처해있었지만 빠르게 성장한 대한민국의 모습은 그들에게 공감을 불러일으켰다. 이렇게 나는 심포지엄 발표를 성공적으로 마무리하였으며 현지 바이어들과 보건의료 관계자들에게 피라맥스에 대한 긍정적 이미지를 심어주는 데 작게나마 기여했다.

회사의 이념에 공감하다

해외 사업을 책임지는 사람으로서 회사를 잘 알 필요를 느낀 나는 회사를 좀 더 깊이 들여다보기 시작했다. 신풍제약이 말라리아 치료제를 개발하게 된 계기는 신풍제약을 창업한 故 장용택 회장님의 정신과 맞닿아있다. 1962년 회사를 창업한 故 장용택 회장님의 아버지는 한지의사로서 벽촌의 의료 문제를 해결하기 위해 일평생을 헌신했다. 부친은 故 장용택 회장님을 앉혀 놓고 ‘약을 하나 주는 것은 한 사람을 살리는 일이지만 좋은 약을 개발하는 것은 1백만 명을 살리는 길’이라고 늘 말씀했다. 아버지의 말씀을 마음에 새긴 회장님은 약대에 지원했고 졸업과 동시에 제약회사를 세웠다. 장기간 복용해야 하는 약이 지속해서 판매될 수 있어서 사업을 위해서는 이러한 약을 개발하는 게 유리했다. 그러나 회장님은 생전에 ‘먹고 벌떡 일어나는 게 약’이라고 누누이 강조하셨다.

우스갯소리로 들릴 수도 있으나 곱씹으면 그 속에 담긴 깊은 뜻을 곧 알 수 있다. 예를 들어 혈압약은 1년 이상 먹어야 혈압을 낮추는 효과가 나온다. 그렇다면 먹고 바로 일어날 수 있는 약은 무엇일까. 말라리아, 기생충 같은 감염병 치료제나 항생제 같은 약은 먹으면 열이 뚝 떨어진다. 회장님이 말씀한 벌떡 일어나는 약이다. 고혈압은 잘 먹은 사람들이 걸리는 선진국형 질환이다. 한편, 감염병은 가난한 사람들이 주로 노출되는 질병이다. 즉, 회장님의 말씀에는 감염병 치료제나 항생제 위주로 개발하여 낮은 곳에 있는 사람들을 구하는 데 힘써야 한다는 소명의식이 깃들어 있었다. 실제로 신풍제약은 기생충 약, 항생제 위주로 개발하며 성장했다.

1983년에는 신풍제약이 전 세계 제약시장에 파란을 일으키기도 했다. 간·폐디스토마 치료제인 ‘프라지콴텔’의 원료를 합성하는 데 성공한 것이다. 프라지콴텔을 최초 개발한 독일 회사에 이어 신풍제약이 전 세계에서 두 번째로 성공한 것. 그런데 더 놀라운 사실은 독자적으로 개발한 제법이 혁신에 가까워 원가를 대폭 낮추는 데 이바지했다는 점이다. 전 세계의 국제기구와 비영리 단체들이 협업을 희망하며 회사를 찾아왔다. 약값을 절반으로 낮출 수 있다면 같은 예산으로 두 배가 넘는 환자를 치료하여 살릴 수 있었기 때문이다. 신풍제약은 그때를 기점으로 WHO와 세계은행(World Bank) 등 유수의 국제기구와 인연을 맺고 다양한 사업을 진행했다. 우리나라는 1980년대 기생충을 박멸하는 데 성공했지만, 해외의 개발도상국들에는 여전히 성행했기에 협업이 이어졌다.

그러던 중 2000년 들어서도 아프리카대륙에서 말라리아 환자들이 계속하여 늘자 WHO가 신약을 개발하기로 하고 신풍제약에 연락을 취했다. 기존의 치료제에 내성이 생겨 잘 듣지 않는 경우가 있었기 때문이다. WHO와 시작한 말라리아 치료제 개발 프로젝트가 2001년 빌게이츠재단 산하의 말라리아의약재단인 MMV(Medicine for Malaria Venture)와의 협업으로 승계됐다. 피라맥스는 신풍제약과 MMV가 합작한 결과물이다. 여기서 신풍제약과 MMV를 비롯하여 전 세계 많은 조직이 말라리아 치료제를 개발할 필요성을 주장하고 실제로 개발에 힘쓰는 이유는 말라리아가 약만 제 때에 복용하면 생사의 갈림길에서 기적처럼 회복하는 질병이기 때문이다. 나는 피라맥스를 통해 회사의 연혁을 공부하며 가슴이 벅차오르는 순간을 여러 번 겪었다. 그때마다 창업주의 숭고한 뜻과 손꼽히는 국제기구와 협업한 이야기가 세상 밖으로 널리 전해지기를 바랐다.

아프리카대륙 환경에 맞춘 마케팅 전략

피라맥스는 약효 외에도 아프리카대륙 현지의 여건을 고려해 만들었다. 말라리아 치료제 중에 ‘코아템(Coartem)’이라고 가장 널리 쓰이는 약이 있다. 이 약의 복용법을 보면 첫 알을 복용하고 여덟 시간 경과 후 두 번째 약을 복용하며 그 다음날부터는 아침 한 알, 저녁 한 알을 복용하라고 나와 있다. 시간을 꼭 지켜야 하는 동시에 밥과 함께 복용해야 약효를 기대할 수 있다. 반면에 피라맥스는 식전, 식후 상관없이 매일 같은 시간에 한 알씩만 복용하면 된다. 두 제품의 복용법 사이에 큰 차이를 느끼지 못할 수 있다. 하지만 말라리아 치료제가 당장 필요한 오지에서 약을 실제로 나눠주는 인력은 대체로 초등교육 정도를 받은 사람들이며, 그 인력마저 한참 부족한 게 현실이다. 때문에 체계적으로 환자마다 서로 다른 약의 복용 시간을 일일이 계산해 알려주기가 쉽지 않다. 이런 상황을 고려했을 때 ‘식전, 식후 상관없이 매일 같은 시각에 복용하면 된다’고 만 알려주면 되는 피라맥스가 훨씬 더 간단하고 더 높은 약효를 기대할 수 있는 셈이다.

포장법에도 현지 사정을 고민한 흔적이 역력하다. 지방 오지 같은 경우 홍수가 나면 도로가 폐쇄되어 약이 떨어진 채 6개월씩 버텨야 하는 일이 종종 발생한다. 그런데 6개월 후 도로가 복구되어 약이 한꺼번에 들어오면 남게 되는 약들이 창고에서 장시간 습기나 햇빛에 노출되어 상하거나 유통기한이 지난 채 방치된다. 피라맥스는 어떤 상황에서도 약이 밖으로 노출되지 않도록 알루미늄 포일로 겹겹이 쌌다. 때문에 장시간 보관에도 변질되지 않아 아프리카대륙 환경에 적합하다. 한편, 말라리아 치료제는 몸무게에 따라 복용하는 용량이 다르다. 기존의 치료제들은 몸무게별로 제품을 세분화하여 포장했다. 마을별로 말라리아에 걸릴 환자들의 몸무게를 예측할 수 없으므로 세분화한 제품들을 골고루 갖추고 있어야 했다. 이때 환자의 몸무게에 해당하는 제품이 떨어질 때 현장에서 자체 판단하여 다른 제품으로 대체하기 어려워 안타까운 결과로 이어지는 경우가 종종 발생했다.

피라맥스는 이러한 문제를 해소하기 위해 제품을 단일화하되 현장에서 몸무게에 따라 복용하는 양을 조절할 수 있도록 상품을 개발하고 포장했다. 한번은 MMV가 코트디부아르에서 임상 실험을 진행하는 시골 마을을 찾은 적이 있었다. 나는 마을에서 활동하는 사람에게 기존의 약과 비교해 피라맥스에서 발견한 차이점이 있는지 조심스레 물었다. “사람들이 더 빨리 먹기 시작한다”는 대답이 돌아왔다. 말라리아에 걸리면 열이 나고 아파 식욕이 현저히 떨어진다. 이때 피라맥스를 복용한 사람들이 더 빨리 식욕을 되찾는다는 이야기다. 이는 그만큼 약효가 빠르다는 사실을 의미한다. 빠른 약효에 식욕을 빨리 되찾으니 회복 속도는 배로 빨라지는 셈이다. 피라맥스가 좋은 약이라는 사실은 임상 자료를 통해 익히 알고 있었다. 그런데 실제로 현장에서 환자들이 느끼는 이점을 들으니 더 크게 확신이 들며 피라맥스가 필요한 곳에 닿을 수 있도록 내가 더 열심히 뛰어야겠다는 마음이 굴뚝 같아졌다.